Comprar ou vender um carro costuma envolver uma combinação conhecida de pesquisa, conversa, negociação e burocracia. A diferença é que parte dessa jornada já não precisa necessariamente acontecer entre duas pessoas sentadas diante do mesmo balcão. Em 2026, inteligência artificial, sistemas de relacionamento com clientes e documentos digitais começam a ocupar espaços cada vez mais próximos da negociação de veículos.

Uma das mudanças mais curiosas aparece antes mesmo de o consumidor chegar a uma loja. A Vaapty, rede de franquias especializada na intermediação de veículos, utiliza inteligência artificial no atendimento inicial e adotou vozes adaptadas regionalmente, incluindo sotaques. A ideia é fazer com que uma interação automatizada soe menos como uma resposta genérica de sistema e mais como uma conversa familiar ao consumidor.

Leia também:

• • Por que BYD, Geely e Changan cooperam em tecnologias para elétricos?
  • Bicicleta elétrica precisa de habilitação? Veja as regras e os novos limites em São Paulo
  • CNH Digital: saiba como usá-la corretamente e evite problemas no dia a dia

O movimento acontece em um mercado de usados que segue aquecido. Segundo a Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores (FENAUTO), 1.754.785 veículos seminovos e usados trocaram de proprietário em julho de 2026, alta nominal de 10,7% sobre junho. No acumulado dos sete primeiros meses do ano, foram 10.832.969 unidades, volume 7,7% superior ao registrado no mesmo período de 2025.

O vendedor de carros ganhou sotaque

Na prática, o sotaque é apenas a parte mais visível de uma mudança que começa antes da negociação propriamente dita. Segundo Miguel Henrique Souza, CEO da Vaapty, o consumidor pode iniciar o contato fora do horário comercial, quando está em casa usando o celular, e receber atendimento da inteligência artificial. “A IA faz 100% do atendimento” nesse primeiro momento, afirma o executivo, que explica que o sistema pode inclusive realizar o agendamento de uma avaliação para o dia seguinte.

O objetivo, segundo Souza, não é fazer com que a IA substitua o vendedor em toda a operação. Quando aparece uma objeção que ainda não foi prevista pelo sistema, o atendimento passa para uma pessoa, que assume a conversa, resolve a questão e pode devolver o contato à inteligência artificial. “Acaba que trabalha em conjunto”, resume o CEO. A divisão coloca a tecnologia em uma posição diferente daquela de um vendedor virtual autônomo: ela funciona como uma camada de atendimento e preparação para a negociação humana.

A regionalização da voz surgiu justamente dessa tentativa de tornar a comunicação automatizada mais próxima do consumidor. Souza afirma que a novidade teve boa recepção entre clientes e franqueados, embora não seja uma característica igualmente valorizada em todas as unidades. Para ele, a diferença pode ser mais perceptível em regiões nas quais os sotaques são muito marcados, enquanto capitais e áreas metropolitanas podem apresentar maior facilidade de padronização.

A decisão de investir em IA também responde a uma questão bastante prática: o horário em que as pessoas tomam decisões não necessariamente coincide com o horário de funcionamento de uma loja. Segundo Souza, a empresa identificou dificuldade em manter atendimento fora do expediente sem sobrecarregar funcionários. “Por questão trabalhista, questão até de saúde do próprio funcionário, não dá para fazer isso no dia a dia”, afirma. A tecnologia entrou, portanto, não apenas como recurso de personalização, mas como uma forma de ampliar o período em que o consumidor consegue iniciar uma negociação.

Créditos: Divulgação

Legenda: Miguel Henrique Souza, CEO da Vaapty

A IA entrou na negociação de carros

A inteligência artificial, porém, não fica restrita à conversa inicial. Na operação descrita pelo CEO, ela atua principalmente na etapa de pré-vendas, responsável por trazer, nutrir, recepcionar e recuperar potenciais clientes. Depois que a pessoa é agendada e comparece à loja, a negociação passa novamente para os profissionais humanos. “A partir do momento que a gente agenda ele para a loja e ele comparece, acabou o trabalho da IA”, explica Souza.

Essa divisão ajuda a entender uma transformação mais ampla no trabalho de vendedores. Em vez de passar boa parte do tempo repetindo explicações sobre o funcionamento da empresa ou tentando recuperar contatos antigos, o profissional pode receber da tecnologia uma parcela desse trabalho já organizada. A Vaapty afirma receber entre 50 mil e 60 mil pessoas por mês em sua rede e ter uma conversão média de 15% a 20%, segundo os dados apresentados pelo CEO na entrevista. Nesse volume, a empresa considera que recuperar potenciais compradores manualmente se torna difícil de sustentar em escala.

É aí que entra o CRM, sistema utilizado para organizar informações e interações com clientes. Souza explica que a IA pode criar uma espécie de régua de nutrição para manter o contato com quem passou pela loja, mas não fechou negócio naquele momento. O sistema também pode identificar padrões de comportamento durante o atendimento, como a velocidade das respostas. Segundo o executivo, respostas mais rápidas podem indicar maior disposição para concluir uma venda e ajudam a equipe a decidir quais contatos devem receber atenção prioritária.

A lógica também revela um limite importante da automação. Apesar de a tecnologia conseguir vender os veículos para determinados públicos, a Vaapty ainda depende da presença física para comprar os automóveis. Souza explica que o negócio trabalha com a intermediação e precisa levar o proprietário à loja para realizar a negociação. “Online não funciona o nosso modelo de negócio”, afirma. A tecnologia, nesse caso, não elimina a loja física, mas tenta fazer com que chegue até ela um cliente mais preparado para negociar.

O ecossistema tecnológico da empresa também inclui um ERP desenvolvido para o modelo de franquias, além da integração entre CRM, inteligência artificial e ferramentas de análise. Em materiais divulgados em 2026, a companhia afirma que a estrutura foi criada para automatizar tarefas, monitorar unidades e utilizar análise preditiva em decisões comerciais e operacionais. A empresa atribui a esse conjunto de tecnologias um papel na produtividade e na escalabilidade da rede, mas não apresenta uma métrica isolando quanto do crescimento financeiro seria causado especificamente pela IA.

Uma concessionária sem estoque

A tecnologia ganha outra dimensão quando combinada ao modelo de negócio da empresa. A Vaapty não funciona como uma concessionária tradicional que compra veículos para deixá-los parados em um pátio esperando um comprador. Segundo Souza, a operação é baseada na intermediação: a empresa só compra um veículo quando já existe uma negociação encaminhada para sua venda. “Eu compro já vendendo”, explica o CEO. Por isso, a companhia afirma que não trabalha com estoque próprio de automóveis.

É esse desenho que ajuda a explicar o termo “asset light”, usado para descrever negócios que dependem menos de ativos físicos para funcionar. No caso da Vaapty, o capital não precisa ficar concentrado em uma grande quantidade de carros parados, enquanto tecnologia, marketing, processos e relacionamento com clientes ganham importância. Souza afirma que a ausência de estoque também reduz a exposição da empresa às oscilações do valor dos veículos usados. “Se a FIP mudar amanhã, a minha vida reinicia todo dia dentro da Vaapty”, diz.

O modelo também altera a função da unidade física. Em vez de ser necessariamente um ponto para onde o consumidor passa espontaneamente ao ver uma vitrine, a loja funciona como destino de uma jornada que começou em outro lugar, muitas vezes no celular. Segundo Souza, a empresa depende fortemente de marketing para gerar os contatos e utiliza a etapa de pré-vendas para nutrir o potencial cliente até que ele compareça. A tecnologia, portanto, não substitui a estrutura física, mas ajuda a decidir quem deve chegar até ela e em que momento.

O crescimento projetado para 2026 é apresentado pela empresa como um dos reflexos desse modelo. A Vaapty movimentou mais de R$ 1,5 bilhão em transações em 2025 e projeta ultrapassar R$ 2 bilhões em 2026, crescimento de aproximadamente 33%, segundo informações divulgadas pela companhia e repercutidas em 2026. O número de R$ 2 bilhões, portanto, é uma projeção para o fechamento do ano, e não um resultado já consolidado em agosto. A empresa encerrou 2025 com 172 unidades e estabeleceu uma meta de chegar a 300 operações em 2026.

O próprio Souza, porém, evita atribuir esse crescimento exclusivamente à inteligência artificial. Questionado sobre quanto da expansão poderia ser creditado ao modelo asset light e quanto viria da digitalização, ele afirma que não possui essa métrica isolada. Para o executivo, o efeito está no conjunto da estrutura, que combina menor necessidade de capital imobilizado, processos padronizados, marketing, tecnologia e gestão. A ressalva é relevante porque mostra que, na prática, a IA aparece menos como uma causa única do crescimento e mais como uma ferramenta dentro de uma operação construída para escalar.

Do aperto de mão à transferência pelo celular

A transformação da compra e venda de veículos também acontece fora das empresas. Em 19 de agosto de 2026, o Ministério dos Transportes anunciou a regulamentação da transferência eletrônica de propriedade de veículos por meio da Resolução Contran nº 1.027. A norma estabelece modalidades convencional, eletrônica e eletrônica custodiada e cria as bases para integrar diferentes etapas da operação ao Registro Nacional de Veículos Automotores, o Renavam.

Na modalidade eletrônica, a proposta é concentrar em um mesmo fluxo etapas que hoje podem estar distribuídas em sistemas diferentes. Segundo o Ministério dos Transportes, a funcionalidade em implementação pela Senatran deverá permitir, quando estiver disponível, registrar a negociação, assinar eletronicamente a transferência, consultar e pagar débitos e taxas e concluir a mudança de propriedade. A vistoria também deverá ser integrada ao processo por meio dos serviços disponíveis. A regulamentação ainda prevê autenticação individual e multifator, rastreabilidade, trilhas de auditoria e mecanismos de prevenção e detecção de fraudes.

A digitalização não começou agora. A Carteira Digital de Trânsito já permite a venda digital de veículos em estados que aderiram ao sistema, com assinatura eletrônica e biometria facial, embora o processo atualmente ainda possa exigir que o comprador compareça ao Detran para concluir etapas como a vistoria. Em São Paulo, por exemplo, o Detran mantém serviços digitais para transferência de propriedade e emissão da ATPV-e. O que muda com a regulamentação de 2026 é a perspectiva de reunir essas etapas em uma operação eletrônica mais integrada.

Para a Vaapty, quanto menos etapas dependerem de papel, deslocamento e processos separados, mais rápida pode ser a negociação. A empresa afirma ser responsável pela parte documental de suas operações e diz que avanços na transferência, consulta de débitos e pagamentos beneficiam diretamente seu modelo. “Quanto mais rápido a gente fazer todo o processo, melhor e mais benéfico vai ser aquela negociação para o cliente”, afirma Souza. A relação entre tecnologia pública e privada, nesse caso, aparece de maneira bastante concreta: uma operação comercial pode ganhar velocidade à medida que a infraestrutura regulatória também se torna digital.

Há ainda um detalhe que ajuda a dimensionar a importância dessa integração. Segundo o CEO, cerca de 90% dos veículos comprados pela Vaapty estão financiados, o que significa que a negociação envolve também a quitação do financiamento e o cálculo do valor que será repassado ao proprietário. Souza afirma que essas informações precisam ser obtidas rapidamente para que a empresa consiga definir quanto pode oferecer pelo automóvel. A tecnologia, nesse ponto, deixa de ser apenas uma ferramenta de atendimento e passa a participar da própria engenharia financeira da transação.

Ainda assim, a digitalização não resolve sozinha a questão mais delicada de uma venda de alto valor: confiança. Souza afirma que a empresa encontra resistência entre consumidores menos familiarizados com tecnologia e associa parte dessa resistência ao medo de fraudes. Por isso, embora a Vaapty venda veículos de maneira digital para comerciantes, ele diz que a companhia ainda não compra carros totalmente online de pessoas físicas. “A gente precisa quebrar essa barreira da fraude, quebrar essa barreira da desconfiança”, afirma.